Лох с Уолл-стрит, или главная ошибка продавца
Допустим, не каждый из вас смотрел фильм «Волк с Уолл-стрит». Но наверняка все слышали про эту нью-йоркскую улицу, на которой сосредоточены практически все мировые финансы, где совершаются глобальные сделки и контролируются акции.

Многие считают, что на этой улице работают «продавцы от Бога». Другие уверены, что необязательно быть продавцом-профессионалом, главное – втюхать товар/услугу и получить как можно больше денег. Но и те, и другие не сумеют добиться успеха. А если и добьются, то лишь на короткий период времени, а вот падение будет быстрым и очень больным.

Продавать – не втюхивать товар. А руководитель отдела продаж не обязан быть самым лучшим продавцом в компании. Если избавиться хотя бы от этих двух предубеждений, то дела в компании уже пойдут на порядок выше.

Еще один очень интересный момент: в какой момент в принципе начинается продажа? У менеджеров, к сожалению, процветает заблуждение, что продажа начинается в момент звонка клиенту. Т.е. стоит только начать разговор с потенциальным покупателем, и вот она, пошла продажа. Однако это далеко не так. Продажа начинается в тот момент, когда клиент сказал «Нет». И не иначе. Если клиент сразу сказал «Да», продавец перестает быть продавцом, он становится обычным «регистратором».

Поэтому очень важно, чтобы руководство доносило до отдела продаж правильные идеи и по минимуму допускало ошибок в управлении. Как сказал Г. Сигел (американский менеджер): «Продавцы обычно стараются привести лошадь к водопою и заставить ее пить. Ваша задача - заставить лошадь почувствовать жажду». И если у руководителя изначально неверная идея об основе продаж (привести лошадь к водопою), ее же он будет транслировать своим подчиненным. И ничего хорошего из этого не получится.
Понравилась статья?
Поделитесь ей с друзьями и знакомыми!
Made on
Tilda